Deixa-me adivinhar: gostas imenso do que fazes mas tens dificuldade em conquistar novos Clientes para os teus Serviços de Coaching/Terapias.

Sabes que é uma das dificuldades que mais partilham comigo. E por mais sessões que faça, a verdade é que a receita de base é sempre a mesma. O que muda é a capacidade de responder às questões que o negócio e o mercado te colocam.

Hoje em dia, tenho a agenda cheia para os próximos meses, recusos alguns Clientes e divirto-me com os meus filhos, todos os dias. Acredito que tenho a vida de sonho, tendo em conta os meus objetivos pessoais.

Então, queres saber o que me trouxe aqui? Ok, vou partilhar contigo.

Como “falares com o teu Cliente” vai ajudar-te a vender mais.

Primeiro que tudo, é indispensável que vejas o teu negócio como uma oferta que fazes a uma pessoa concreta. Neste caso, a um tipo de pessoas, concretamente selecionado. Repara no que acabei de te dizer: um – tipo – de pessoas – selecionado. Vamos analisar?

foca-te em UM tipo de Cliente e apenas um tipo de Cliente

Eu sei que parece assustador porque sentes o risco de “perder” Clientes mas lembra-te que neste momento não tens exactamente uma fila enorme de Clientes a tentarem comprar o teu produto ou Serviço.

Assim sendo, claramente, o que tens feito não está exactamente a resultar… aconselho-te a mudares a tua comunicação, adaptando para um Cliente concreto. Já reparaste em todos os estereótipos que tens sobre malta com tatuagens, malta com casaquinhos de malha e saia travada, malta que bebe muito, malta que não bebe nada!? Exacto! As generalizações ajudam-nos a saber como agir, trazem-nos segurança. Se o fazes habitualmente na tua vida e tens-te safado, está na altura de o fazeres também para o teu negócio. Escolhe um tipo de Cliente e “ataca-o”, comunicando com ele, focando o que lhe interessa e usando expressões que o fazem sentir seguro.

Escolhe um tipo Ideal e assume o compromisso

Há um tempo atrás, tinha algumas largas dezenas de Clientes a pedirem-me apoio sobre uma área concreta. Não era uma área que me interessasse trabalhar, mas decidi avançar.

Afinal, o nosso negócio é uma resposta a uma necessidade concreta. Não é exactamente uma treta qualquer que nos lembramos de vender, certo? Assim sendo, compromete-te a cuidares daquele Cliente Ideal, lembra-te que ele já foi enganado por aspirantes a Empresários que lançam páginas e projectos e depois desistem. Tu queres ser o factor de confiança que explica os benefícios do produto, os motivos pelo qual é uma verdadeira solução e mostras que estás presente, de forma consistente na vida do teu Cliente.

ou seja, os 3 pontos de segurança são

        1. estar presente de forma consistente
        2. comunicar claramente com o teu Cliente
        3. explicar por que motivo e como o ajudas, fundamentando.

Como se explica?

Comunicando abertamente. A sério, não há outra forma de te dizer o que precisas de fazer. Posso é dar-te alguns exemplos sobre

os erros mais comuns, que não queres cometer:

A fotografia com preço

Em vez de simplesmente partilhares o teu produto, indicando o preço, mostra e demonstra como é utilizado. Partilha casos de estudo, de situações em que teve sucesso. Ajuda o teu Cliente a visualizar o que pode ganhar, se trabalhar contigo.

Podes criar uma sequência de imagens, demonstrando. Mesmo quando estás a vender serviços, podes demonstrar como será a prestação do serviço, podes exemplificar o que o Cliente terá de fazer, ajudando-o a visualizar o que acontecerá quando te contratar. Mostra o teu espaço, se for online, indica o programa… desperta a sensação para depois fazer sentido comprar o teu serviço.

o secretismo e palavras caras

A malta dos serviços tem muito medo da cópia, como se o que fazes pudesse ser copiado por alguém mais. Quando comecei a trabalhar online, perguntavam-me por que motivo ensinava tudo o que faço e como faço. Para poder responder-te, vou partilhar contigo, a história do meu avô – formador de técnicas e comunicação e venda. (é rápido, descansa)

Há (muitos) anos atrás, um Colega tentava roubar-lhe o cargo. Tentava prejudicá-lo e torná-lo dispensável, usando as suas estratégias. Ao ver o meu avô descansado, um outro Colega perguntou-lhe:

não tens medo que te roubem o lugar?

Ao que o meu avô respondeu calmamente: ele pode usar as minhas técnicas e ferramentas, mas a cabeça que as criou, ele nunca vai ter.

Eu era miúda pequenina, mas esta postura marcou-me definitivamente. Partilho, partilho tudo! Porque sei que estarão sempre (pelo menos) um passo atrás. Por isso, a única pessoa prejudicada pelo teu secretismo, és tu. Cliente que não conhece, Cliente que não compra! Opá, esta frase é tão bonita que merece ser um título ou assim, não achas?

E pronto, já sabes o que podes fazer para facilitar a venda dos teus serviços:

  1. comunicar estrategicamente (no início do artigo)
  2. aumentar a confiança (como te demonstrei acima)

Sim, é simples. Então, o que vais mudar na tua postura?



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